Analisando várias empresas de contabilidade, observamos que e o papel que o tempo, o valor dos serviços e a tomada de decisões de cobrança, tem sido objeto de uma discussão sem fim.
Provavelmente é justo dizer que, quando se trata de alguns serviços de conformidade da linha principal, como as devoluções de impostos, a maioria das empresas transiciona para além do faturamento apenas por tempo. Eles mudaram para um método de cobrança com base em uma combinação de fatores, com o faturamento do ano anterior e o número de formas envolvidas com precedência sobre o menor fator de investimento em tempo.
Normalmente, uma mudança como essa é interna para uma empresa. Ao ficar relativamente perto dos faturamentos do ano anterior, eles podem aumentar algumas de suas taxas e evitar o “Por quê?” conversas com clientes.
Você sabe a importância do seu trabalho, mas o cliente não
Os profissionais de contabilidade sabem que suas habilidades e a importância do trabalho que eles fazem para os clientes justificam suas taxas. Mas os clientes muitas vezes se esforçam para entender as cobranças sobre o faturamento do contador porque não conseguem entender o verdadeiro valor dos serviços prestados.
E quando isso acontece, esses serviços se tornam uma mercadoria simples. Os clientes não hesitam em pesquisar em busca de melhores preço, assim como com qualquer outra mercadoria.
Então, como você pode demonstrar melhor o seu valor para seus clientes?
Muitas empresas descobriram que a questão não é necessariamente resolvida nas palavras de uma comunicação. Em vez disso, eles estão descobrindo que a resposta é no meio da comunicação – em vez de simplesmente informar seus clientes sobre seu valor, eles ilustram seu valor.
Pense nisso desta forma: quando os clientes compram um item tangível – móveis, um carro, uma casa – eles podem ver o item, tocá-lo e fazer um julgamento de valor comparando as matérias-primas com seus custos. Mas uma vez que as matérias-primas dos serviços de contabilidade só são visíveis ao tomar uma radiografia da cabeça de um contador, os profissionais devem trabalhar para encontrar uma maneira de apresentar visualmente o valor de seus serviços.
Embora existam muitas opções para criar um visual, em última análise, provavelmente será refletido em um (ou mesmo em ambos) dessas áreas:
Custo de oportunidade
A discussão dos custos de oportunidade para os serviços, especialmente, muitas vezes é dada pouca atenção. Mas, novamente, aqui está uma ótima maneira de pensar sobre isso:
O que os clientes não conseguem fazer agora por causa da maneira como eles lidaram com suas necessidades financeiras? Qual impacto afetará sua empresa por esses serviços no cliente?
O verdadeiro segredo para responder a estas perguntas é o seu relacionamento com o cliente – ou a sua capacidade de rapidamente adotar suas motivações. Se o custo de oportunidade for o tempo para o cliente, então, saber o que faz com que o cliente marque, representará visualmente como eles aproveitariam esse ganho de tempo dentro das suas empresas.
Não há uma resposta certa para como representar visualmente seu valor, mas se você quiser ver maiores taxas de retenção de clientes e melhores porcentagens, mostrar o valor visual dos serviços da sua empresa é a chave!
Baseado no texto: How Accountants Can Demonstrate Their Value to Clients
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